石上三年（台中日文口譯）

做市場陌生開發，最常使用的工具是email，但苦於日本人的性情較封閉，對個資保護嚴謹，除非參展或是有人介紹，非常難取得key man的email address。

在開發代理商時，除了email外，投遞實體郵件也是一個方法。我個人的經驗，接觸到代理商並取得下樣品單的機率約5%。

(樣品單後，是否能取得大貨訂單，那就要看產品的價位、quality和是否符合市場預期了)

Direct Mail有成本考量，因此需要篩選寄送對象。

我會推薦販賣「成品」的業主，以開發現地代理商或經銷商為目的時，使用Direct Mail。

使用Direct Mail，第一個關卡，就是對方公司的事務員，因此要如何才能通過事務員的魔手，交到key man手上，是一大重點。

簡述名單搜集方式與DM內容注意點如下 

1. 表單管理

   首先需要建立表單，方便日後管理名單與統計。範例如下:

URL. 對方的網址

Email  如果有找到 Email address，最好不過

Contact 填入社長的名字，如果不知道社長或是有找到負責的相關部門，則填入部門，如果沒有社長、沒有負責部門，那基本上就不用寄了。因為會被事務員直接拆封丟掉。(重點)

樣   預先key入表單中，到時後輸出地址標籤貼紙時才方便

Address 地址，別忘了郵遞區號

TEL 電話號碼，看到了順便key起來

FAX 同上

Key Word 記錄是用什麼key Word搜尋到這個名單的，很重要，有助統計名單搜索的精確率

2. 搜索對象

Direct Mail適合開發代理商、貿易商，因此對方的規模與自己公司相當即可。將自己公司的資本額乘以6，為對方的資本額(日圓)。也就是說，如果自己公司的資本額為NTD1000萬，則搜尋時，以對方資本額JPY6000萬左右為上限。門當戶對才好做生意。

(6是考量日本跟台灣的GDP和匯率差距後得出的倍數。)

3. 信封質感 (重要)

這邊是一定要花一點成本的，花一點錢，請公司的美工人員(或是外聘)設計一個質感好一點的信封，大小在B5左右，看起來像是邀請卡的信封，能有效的混淆事務員的判斷，讓她(or他?)直接將信件交給key man。

4. Cover Page

很突然的寄一封信給對方，還指名道姓的寄到社長手上，禮貌上要自我介紹一下。可以使用開發信的內容，做一點修改。

紙質不要使用一般的影印紙，在發包文宣品跟信封時，一起發包印刷，用萊妮紙等有紋路質感的紙質較佳。

內容參考:

お客様各位

 拝啓、新緑の候、貴社、益々、ご清祥のこととお喜び申し上げます。

さて、弊社、JLED Technology社では高耐環境性を重視したLED照明器を手掛けております。

カタログを同封させて頂きました二つのLED照明器、LAは極めて過酷な環境でも使用可能なLED照明器で、IP68、耐蝕性等、耐環境性に優れた性能を発揮します。LPは軽量化を追求しつつ、アルマイト塗装を施した看板照明、通路照明などに適しております。

 何卒、同封いたしました弊社製品カタログをご高覧頂き、是非とも、ご意見、ご感想など、次までご連絡頂ければ有難く存じます。

 敬具

5. 文宣內容

   請強調『人無我有，人有我新，人新我好」的部分。這邊需要業務人員或行銷人員研究日本市場後擬定，方法日後再分享。

6. 白牌OEM，一定要取得日本市場的必要認證，並標記於文宣品上面

不是真正的OEM產品，客人不會幫忙做認證的。例如電器類，需要PSE，一定要取得後將PSE Logo放在文宣品上，代理商才會有興趣。

7. 之前負責的商品，與設計師溝通討論後做出來的文宣品與信封成品。質感相當不錯。供外觀參考(該公司的相關資訊已遮蔽)

參考用的定價策略

日本人賣東西，習慣定一個很高的目錄價格，然後再用"實惠"的價格賣給消費者。一般小盤拿到的價格的30~50%，為出廠價，也就是台灣供應商的售價。因此在訂價方面，需搜集在日本市場類似物品的一般販賣價格，乘以0.3後，再換算為台幣，看看是否以這個價格，自己的商品在成本面能划算。